KUNDENAKQUISE IM B2B – AKQUISE-TIPPS UND HINWEISE FÜR NEUE AUFTRÄGE

Ob für die Neukundengewinnung oder Kundenrückgewinnung – aktuelle und hochwertige Kundendaten sind für die Akquise unerlässlich. Mit der DTAD Plattform können Sie gezielt B2B-Netzwerke aufbauen, Leads identifizieren und Neukunden gewinnen. Das Hintergrundwissen zum Thema Akquise liefern wir Ihnen direkt mit.

In diesem Beitrag aus unserem DTAD Magazin erfahren Sie, was Akquise im B2B-Bereich bedeutet, welche Kennzahlen zur Messung der Neukundenakquise relevant sind und welche Verkaufsstrategien und Maßnahmen der Kundengewinnung hilfreich sind. Damit sind Sie auch in Zeiten nachlassender Konjunktur gerüstet, neue Aufträge zu akquirieren.

WAS BEDEUTET KUNDENAKQUISE? – EINE DEFINITION

Als Akquise (oder Akquisition) werden alle Maßnahmen bezeichnet, die der Kundengewinnung dienen. Die Akquise ist demnach ein Mittel aus dem Marketing und Vertrieb. Sie dient im Wesentlichen zwei Zwecken:

Kundenneugewinnung

Wie der Name schon sagt, geht es bei der Kundenneugewinnung darum, neue Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Diese Form der Akquise dient vor allem dazu, Ihren Umsatz zu steigern und das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben.

Kundenrückgewinnung

Unter der Kundenrückgewinnung werden alle strategischen Maßnahmen verstanden, die darauf abzielen, ehemalige Kunden zurückzugewinnen. Der Vorteil: Sie beginnen nicht bei Null. Diese Kundschaft kennt Sie bereits und Sie haben schon mindestens einmal überzeugt. Deshalb sind die Kosten der Akquise hier niedriger. Die systematische Kundenrückgewinnung wird auch als „Customer Recovery“ bezeichnet und gilt neben der Kundenneugewinnung und der Kundenbindung als dritte Säule eines effektiven CRMs (Customer-Relationship-Management).

WELCHE ARTEN VON KUNDENAKQUISE GIBT ES?

Bei der Akquise wird zwischen zwei verschiedenen Arten der Kundenansprache unterschieden: der Warmakquise und der Kaltakquise.

Warmakquise

Bei der Warmakquise greifen Sie auf Ihr bestehendes Business-Netzwerk zurück und nehmen Kontakt zu potenziellen Kunden auf, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, z. B. Ihren Newsletter abonniert haben. Die Erfolgschancen der Warmakquise sind im Vergleich zur Kaltakquise höher, da der erste Kundenkontakt bereits hergestellt wurde und ein gewisses Vertrauen in Sie besteht.

Kaltakquise

Bei der Kaltakquise springen Sie sprichwörtlich ins kalte Wasser, denn Sie nehmen unangekündigt Kontakt zu potenziellen Kunden auf, die mit Ihrem Unternehmen bisher noch nicht in Kontakt standen. Nicht wenige Menschen fühlen sich dadurch überrumpelt oder empfinden es als lästig.

Etwas Vorsicht ist daher geboten: Die Kaltakquise hat nicht nur einen schlechten Ruf bei Verbrauchern – im B2C-Bereich ist sie laut dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (GUW) auch untersagt. Um Kunden „kalt“ zu akquirieren – also beispielsweise per Telefon, E-Mail oder Post kontaktieren zu dürfen – benötigen Sie die ausdrückliche Zustimmung des Konsumenten.

Tipp: Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise nicht grundsätzlich untersagt. Die telefonische oder postalische Kontaktaufnahme zu anderen Unternehmen zwecks Akquise ist dann erlaubt, wenn sich ein echtes Interesse des potenziellen Neukunden an Ihren Produkten oder Dienstleistungen vermuten lässt.

WIE BETREIBT MAN AKQUISE? WELCHE ANSÄTZE GIBT ES?

Wer Neukundenakquise im B2B-Bereich betreiben möchte, kann zwischen verschiedenen Strategien und Methoden der Kundengewinnung wählen. Bei der direkten Kundenansprache wird die Akquise nach Kommunikationsmittel unterschieden:

Telefonakquise

Die Telefonakquise wird häufig mit den sogenannten „Cold Calls“ in Verbindung gebracht. Solche Initiativanrufe von Unternehmen sind im B2B-Bereich eingeschränkt erlaubt. Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, sollten Sie nur Leads per Telefon kontaktieren, die einer Kontaktaufnahme ausdrücklich zugestimmt haben.

E-Mail-Marketing

Für die Kundenakquise per E-Mail gelten dieselben Regeln wie für die Telefonakquise. Sie dürfen E-Mails ausschließlich an Privatpersonen oder Unternehmen versenden, die ihre explizite Zustimmung dazu gegeben haben.

Eine Ausnahme ist im Erwägungsgrund 47 der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) vorgesehen: Sofern ein „berechtigtes Interesse“ an der Verarbeitung der Daten – in diesem Fall der E-Mail-Adresse eines Kunden – besteht, kann die unaufgeforderte Kontaktaufnahme per E-Mail zulässig sein. Zum Beispiel wenn schon einmal eine Kundenbeziehung bestand oder der Kunde Interesse bekundet hat. Es darf sich dann aber nicht um eine automatisierte Massen-E-Mail handeln und Sie müssen Ihr berechtigtes Interesse an der Kontaktaufnahme per Link zu Ihrer Datenschutzerklärung transparent begründen. Ein auf den Kunden angepasstes Akquise-Anschreiben weckt zusätzliches Interesse an Ihrem Produkt.

Akquise per Post

Im digitalen Zeitalter mag die Akquise per Anschreiben altmodisch klingen – sie hat aber durchaus ihre Pluspunkte. Zum einen sind Briefe heute seltener geworden und fallen allein dadurch schon auf. Zum anderen landen sie nicht im Spam-Ordner und lassen sich nicht einfach löschen. Mit einem persönlichen Anschreiben signalisieren Sie außerdem eine gewisse Wertschätzung. Und: Die Kundenakquise per Post ist nicht so streng reguliert wie die Telefonakquise oder das E-Mail-Marketing.

Akquise per Social Media

Die Neukundengewinnung per Social Media ist in der Regel eine Form der indirekten Akquise. Selbstverständlich haben Sie in sozialen B2B-Netzwerken wie LinkedIn die Möglichkeit, potenzielle Neukunden direkt zu kontaktieren und auf diesem Weg Geschäftsbeziehungen anzubahnen. Die eigentliche Chance der Social-Media-Akquise besteht jedoch darin, sich langfristig als Experte zu positionieren und so nach und nach ein starkes Business-Netzwerk aufzubauen, aus dem Sie fortlaufend neue Kunden und Aufträge akquirieren können.

WIE VERMEIDE ICH FEHLER BEI DER KUNDENAKQUISE? – SECHS TIPPS

Die Neukundenakquise ist eine Stellschraube im Unternehmen, die genau passen muss. Sich dessen bewusst zu sein und die unternehmerischen Aktivitäten danach auszurichten, hilft, die eigene Position zu stärken und sich vom Wettbewerb abzuheben. Sechs Tipps, wie Sie Ihre Kundenakquise im B2B erfolgreich verbessern und dadurch Fehler vermeiden:

• Tipp 1: Zielkontakt definieren. Bevor Sie eine Liste mit potenziellen Kunden erstellen, sollten Sie Ihren Idealkontakt definieren. In welcher Branche ist der Kontakt tätig? Welche Größe hat das Unternehmen, das Sie ansprechen wollen? In welcher Abteilung ist Ihr Produkt von Nutzen? Bestenfalls sollten Sie auch klären, wie das Unternehmen strukturiert ist, um eine Vorstellung von den Rollen der Mitarbeitenden im Unternehmen zu bekommen. Kunden ohne Vorarbeit zu akquirieren, verbraucht unnötig Ressourcen.
• Tipp 2: Individueller Erstkontakt mit einem passenden Ansprechpartner. Wenn Sie wissen, mit wem Sie im Unternehmen sprechen, können Sie gezielt auf den Kontakt eingehen. Eine Vorabrecherche zur Position Ihres Kontaktes oder mit dem Ziel, einen korrekten Ansprechpartner zu finden, ist Gold wert. Gehen Sie unvorbereitet in ein Gespräch hinein, wirkt sich das auf den Verlauf des Gesprächs aus und kann Ihren Eindruck schmälern.
• Tipp3: Kontaktlisten erstellen. Haben Sie definiert, wie Ihr Idealkontakt aussieht, erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Kunden, die nacheinander abgearbeitet werden kann. Kontaktrecherchen mitten im Akquiseprozess sind wenig effizient.
• Tipp 4: Nachverfolgung der Akquise-Aktivitäten durch eine gezielte Projektdokumentation. Nichts ist schlimmer, als einen potenziellen Kunden mehrfach hintereinander zu kontaktieren, weil nicht dokumentiert worden ist, wie oft, in welchem Abstand und mit welchem Ziel ein Kontakt erfolgt ist.

• Tipp 5: Korrekte Gesprächsstrategie. Achten Sie auf eine faire und zielgerichtete Gesprächsstrategie, dann gewinnen Sie nicht nur die Aufmerksamkeit der potenziellen Kundschaft, sondern hinterlassen auch einen positiven Eindruck. Hören Sie zu, üben Sie keinen Druck aus und geben Sie ein konkretes Nutzenversprechen.

• Tipp 6: Einwandbehandlung. Stellen Sie sich vor, in welchen Szenarien Ihr Kunde Einwände zu Ihrem Produkt haben könnte und bereiten Sie sich speziell auf diesen Fall vor. Fragen Sie sich, welche Herausforderungen Ihr potenzieller Kunde haben könnte und lösen Sie diese auf. So können Sie bewusst auf Einwände eingehen und sie entkräften.

WAS KANN MAN TUN, UM VERLORENE KUNDEN ZURÜCKZUGEWINNEN?

Bestehende Kundschaft zu verlieren, ist aus Unternehmenssicht besonders ärgerlich. Denn eine starke Kundenbindung ist für den Geschäftserfolg noch wichtiger – und kostengünstiger – als die Akquise von Neukunden.

Wenn Sie einen unzufriedenen Kunden zurückgewinnen möchten, empfiehlt es sich im ersten Schritt, den Austausch zu suchen und herauszufinden, welche Gründe zur Abwanderung geführt haben. Je nach Abwanderungsgrund haben Sie im zweiten Schritt die Chance, die passenden Maßnahmen zu ergreifen und den verlorenen Kunden wieder von sich zu überzeugen.

WIE WIRD DER ERFOLG DER AKQUISE GEMESSEN?

Um Ihre Neukundenakquise für B2B möglichst effizient zu gestalten, ist eine detaillierte Analyse Ihres Akquiseprozesses notwendig. Dadurch können Sie Maßnahmen einleiten, die direkten Einfluss auf Ihren Unternehmenserfolg haben. Die wichtigsten Parameter in der Kundenakquise sind u. a.:

Customer Acquisition Cost

Darunter fallen alle Kosten, die aufgewendet werden müssen, um einen neuen Kunden zu generieren. Kosten der Vertriebs- und der Marketingabteilung sind ein zentraler Bestandteil von CAC. Bestenfalls berechnen Sie diesen Wert monatlich, damit eine langfristige Analyse ermöglicht wird. Die Summe aller Vertriebs- und Marketingkosten muss dabei durch die neu gewonnene Anzahl an Kunden geteilt werden.

Conversion Rate

Die Conversion Rate zeigt auf, wie viele Leads Sie bspw. durch Besucher auf Ihrer Webseite generieren können. Je höher die Rate pro Besucher ist, umso besser ist es für Ihr Unternehmen. Behalten Sie die Conversion Rate im Blick und entwickeln Sie eine starke Marketing-Strategie, die auf passendem Content basiert. Mit Hilfe von Tracking Tools wie Google Analytics stellen Sie außerdem fest, an welchen Schnittstellen häufig Leads generiert werden.

Customer Lifetime Value

Bedeutend für das Messen Ihres Erfolgs bei der Kundenakquise ist auch der so genannte Customer Lifetime Value. Er bezieht sich darauf, welchen Wert ein Kunde während der gesamten Zeit in Ihrem Unternehmen hat. Ziel ist hier, eine nachhaltige Kundenbeziehung aufzubauen und zu festigen. Zu betrachten, was nach der Akquise mit der Kundschaft passiert, kann helfen, den Zielkontakt zu verfeinern und die Nekundenakquise zu schärfen.

Abwanderungsrate

Auch Churn Rate genannt. Hier geht es um die Prozentzahl der abgewanderten Kunden in einem bestimmten Zeitraum. Dies kann Aufschluss über Ihr Produkt und mögliche Änderungen geben. Durch die Analyse der Abwanderungsrate können Rückschlüsse darauf gezogen werden, ob bspw. Änderungen Ihres Produktes zu einer erhöhten Kündigungsrate geführt haben und welchen Einfluss dies auf den Umsatz hat.

WIE GELINGT NEUKUNDENGEWINNUNG?

Ein starkes Business-Netzwerk ist ein entscheidender Vorteil für die Neukundengewinnung – insbesondere in Zeiten sinkender Konjunktur. Denn nur, wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen (Stichwort: Zielgruppenanalyse) und optimal in selbiger vernetzt sind, können Sie zielgerichtet Akquise betreiben und die Kunden ansprechen, die für Ihr Unternehmen tatsächlich relevant sind und Ihren Geschäftserfolg nachhaltig fördern.

Besonders hilfreich ist es, wenn Sie für die Akquise von neuen Kunden auf hochwertige und laufend aktualisierte Daten zugreifen können. Mit der DTAD Plattform steht Ihnen eine digitale Lösung für Ihre Kundenakquise und den Vertrieb zur Verfügung. Die DTAD Plattform liefert Ihnen nicht nur wertvolle Einblicke in Ihren Zielmarkt und Ihre Branche – Sie können auch auf aktuelle Firmendaten wie Anschrift und Kontaktdaten von Entscheidungsbeteiligten zugreifen und gleichzeitig die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens über einen eigenen Profileintrag steigern. In den DTAD Success Stories erfahren Sie, wie andere Unternehmen die DTAD Plattform bereits erfolgreich für ihre Neukundengewinnung genutzt haben und Leads generieren.

WIE LÄSST SICH NEUKUNDENAKQUISE OPTIMIEREN? – EINE CHECKLISTE

Wir geben Ihnen an dieser Stelle eine Checkliste an die Hand, die noch einmal zusammenfasst, wie Sie bei der Kundenakquise im B2B-Bereich effektiv vorgehen:

• Definieren Sie Ihren Zielkontakt und stellen Sie Akquiselisten bereit, die eine schnelle Kontaktaufnahme ermöglichen.
• Nehmen Sie sich Zeit beim Erstkontakt, erfassen Sie die Bedürfnisse der potenziellen Kundschaft und bleiben Sie geduldig.
• Analysieren Sie mit Hilfe geeigneter Tools Daten aus Ihrer Neukundenakquise und optimieren Sie durch konkrete Maßnahmen Ihre Prozesse.
• Stellen Sie beständig Kosten und Nutzen der Maßnahmen gegenüber und leiten daraus ab, wie Sie zukünftig effektiver werden können.
• Behalten Sie stets die Erwartungen der Kunden im Blick und pflegen Sie Ihre Beziehung über den gesamten Kundenzyklus hinweg.
• Betrachten Sie genau, aus welchen Gründen Ihre Kunden abwandern und gehen Sie diese konkret an.

FAZIT: KUNDENAKQUISE – KEIN SPRINT, SONDERN EIN MARATHON

Um erfolgreich Akquise zu betreiben, sollten Sie in Ihrer Zielgruppe optimal vernetzt sein. Denn je näher Sie Ihren potenziellen Kunden sind, desto leichter fällt der Start bzw. die Wiederaufnahme der Kundenbeziehung.

Mit der DTAD Plattform können Sie zielgerichtet nach Unternehmen suchen, die als potenzielle Kunden für Sie infrage kommen. Im B2B-Bereich stehen Ihnen zahlreiche Strategien der Kundengewinnung zur Verfügung – so begeistern Sie Kunden für Ihr Angebot und binden diese mit einem klugen Kundenmanagement langfristig an Ihr Unternehmen.