KUNDENGEWINNUNG – SO VERWANDELN SIE B2B-LEADS IN KUNDEN

Jedes Unternehmen steht vor der Herausforderung, potenzielle Kunden von ihrem Angebot zu überzeugen.

In diesem Beitrag aus unserem DTAD Magazin geben wir Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Instrumente und Maßnahmen zur Kundengewinnung. Wir erklären Ihnen, was Sie bei der Kundenakquise im B2B-Bereich beachten müssen, und zeigen Ihnen, wie Sie mit der passenden CRM-Lösung qualifizierte Leads zielsicher bis zur Kaufentscheidung begleiten und langfristig Ihren Umsatz steigern.

Was ist Kundengewinnung? - eine Definition

Unter Kundengewinnung versteht man alle Maßnahmen in Vertrieb und Marketing, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen. Die Kundengewinnung ist neben der Kundenbindung und der Kundenrückgewinnung ein Teilbereich der Kundenakquise. Für eine erfolgreiche Neukundengewinnung stehen Ihnen mehrere Verkaufsstrategien zur Auswahl.

Welche Möglichkeiten und Maßnahmen der Kundengewinnung gibt es?

Um neue Unternehmenskunden zu gewinnen, gibt es verschiedene Möglichkeiten bzw. Kanäle. Die wichtigsten sind:

Website

Im digitalen Zeitalter ist die eigene Website ein wichtiger Kanal für die Kundengewinnung. Achten Sie bei der Gestaltung Ihrer Unternehmenswebsite auf einen professionellen Auftritt sowie hochwertigen und nutzerorientierten Content, um bei relevanten Google-Suchen möglichst im oberen Bereich zu ranken.

Wichtig ist dabei, dass Ihre Inhalte die passenden Keywords enthalten, damit User Ihre Website bei der Suche schnell finden. Ebenso sollte Ihr Content für Ihre Besucher relevant sein und einen Mehrwert bieten. Je höher die Verweildauer – also je länger Nutzer auf Ihrer Seite bleiben –, desto weiter oben spielt Google Ihre Website in den Suchergebnissen aus.

Social Media

Soziale Netzwerke bieten ebenfalls gute Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Gerade im B2B-Bereich werden Plattformen wie Facebook oder LinkedIn als digitale „Akquise-Räume“ immer wichtiger.

Nutzen Sie Social Media, um potenzielle Kunden mit bezahlter Werbung (Social-Media-Advertising) gezielt anzusprechen oder durch regelmäßige Fachbeiträge auf sich und Ihre Expertise aufmerksam zu machen.

Der „soziale“ Aspekt von Social Media sollte bei Postings ebenso berücksichtigt werden. Bauen Sie persönliche Beziehungen auf und gewinnen Sie „Fans“ bzw. Follower. Zeigen Sie sich als Unternehmen regelmäßig nahbar und gewähren Sie Ihren potenziellen Kunden einen authentischen (professionellen) Blick hinter die Kulissen. Veröffentlichen Sie beispielsweise Bilder oder Kurz-Videos aus Ihrem Unternehmensalltag oder stellen Sie Ihre Teams und Mitglieder vor.

Content-Marketing

Dieses Instrument der Kundengewinnung ist eng mit der eigenen Website und Social Media verknüpft. Content-Marketing zielt darauf ab, kontinuierlich hochwertige und relevante Inhalte zu erstellen und zu verbreiten. So steigern Sie langfristig Ihren Bekanntheitsgrad, positionieren sich als Experte auf Ihrem Gebiet und bauen Vertrauen auf. Beispiele für Content-Marketing sind Blog-Artikel und Videos.

E-Mail-Marketing

Das Versenden von E-Mails ist eine weitere Möglichkeit, neue Kunden zu gewinnen. Doch Vorsicht: Im B2C-Bereich ist die Kaltakquise per E-Mail verboten. Im B2B-Bereich ist es grundsätzlich nicht untersagt, Leads per Mail zu kontaktieren. Das gilt jedoch nur, wenn davon auszugehen ist, dass potenzielle Kunden ein echtes Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.

Mit dem Double-Opt-In (DOI) steht Ihnen ein Anmeldeverfahren zur Verfügung, um sich von potenziellen Kunden und Leads vorab die Zustimmung zum Erhalt werblicher E-Mails einzuholen und diese rechtssicher nachzuweisen.

Telefonakquise

Die klassische Telefonakquise ist ein weiteres Instrument zur Kundengewinnung. Doch auch hier gilt: Unangekündigte Anrufe sind im B2C-Bereich verboten und kommen daher nur bei B2B-Leads infrage.

Klassische Werbung

Mit Printanzeigen, Radiowerbung und Spots in TV und YouTube stehen Ihnen weitere Kanäle zur Neukundengewinnung zur Verfügung. In diesen Bereich fällt auch das Schalten von Werbung in Fach-Podcasts.

Messen & Veranstaltungen

Die Teilnahme an Fachmessen und ähnlichen Veranstaltungen ist ein wirkungsvolles Instrument der Neukundengewinnung. Hier haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden persönlich kennenzulernen und hochwertige Leads zu generieren. Diese können Sie in der Nachbereitung durch gezielte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen konvertieren.

Word-of-Mouth

Unter Mundpropaganda oder „Word-of-Mouth“ versteht man im Marketing jede informelle, mündliche Meinungsäußerung über Unternehmen, Marken, Produkte oder Dienstleistungen. Durch entsprechende Marketingmaßnahmen können Sie versuchen, die Meinung der Konsumenten über Ihr Angebot positiv zu beeinflussen.

Wie kann man B2B-Kunden gewinnen?

Im B2B-Bereich müssen Sie Ihre Kundengewinnung selbstverständlich perfekt auf Unternehmenskunden zuschneiden. Dabei sollten Sie folgende Punkte beachten:

• Für mehr als die Hälfte der B2B-Kunden beginnt die Customer Journey im Internet.
• Im B2B-Bereich fällt die Kaufentscheidung in den meisten Fällen bereits vor dem Kontakt mit dem Anbieter.
• Unternehmen treffen ihre Kaufentscheidungen in der Regel in einem Buying-Team aus 2 – 3 Entscheidungsbeteiligten.
• Die Mehrzahl der B2B-Kunden erwartet, dass der Anbieter ihre Bedürfnisse versteht. Das Stichwort lautet: Customer Centricity oder Kundenorientierung. Bei diesem ganzheitlichen Ansatz bilden die Wünsche, Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden den Ausgangspunkt für sämtliche Aktivitäten und Maßnahmen in Vertrieb und Marketing.

Was ist ein Sales Funnel oder eine Sales Pipeline?

Ein Sales Funnel („Verkaufstrichter“) ist ein Modell, das den Prozess der Kundengewinnung vom anfänglichen Bedürfnis bis zur Kaufentscheidung trichterförmig darstellt. Es gibt verschiedene Varianten des Sales Funnel, der auch als „Conversion Funnel“, „Marketing Funnel“ oder „Sales Pipeline“ bezeichnet wird. Der klassische Sales Funnel basiert auf der AIDA-Formel und umfasst vier Phasen:

• Phase 1 - Awareness (Aufmerksamkeit): In der ersten Phase wird der potenzielle Kunde auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam.
• Phase 2 - Interest (Interesse): Im zweiten Schritt wird durch gezielte Maßnahmen das Interesse des Kunden geweckt.
• Phase 3 - Desire / Decision (Wunsch / Entscheidung): In der dritten Phase wird der Kaufwunsch ausgelöst bzw. die Kaufentscheidung getroffen.
• Phase 4 - Action (Kauf): Der Kunde kauft das Produkt oder den Service.

Die trichterförmige Darstellung wurde deshalb gewählt, weil die Menge der potenziellen Neukunden in jeder Phase der Kundengewinnung abnimmt:

Auf dem Weg durch den Sales Funnel springen immer wieder Kunden ab. Dementsprechend ist die Zahl der Leads, die auf Ihr Produkt oder Ihren Service aufmerksam werden, in der Regel deutlich größer als die Zahl der Kunden, die sich schließlich für einen Kauf entscheiden.

Was ist Opportunity-Management?

Als „Opportunity“ bezeichnet man im Vertrieb und Marketing einen Lead, der als kaufbereit eingestuft wurde – also eine „Verkaufschance“. Das Opportunity-Management ist folglich ein strukturierter Prozess, bei dem potenzielle Kunden erfasst, nach Abschlusswahrscheinlichkeit priorisiert und anschließend kontaktiert werden. Vereinfacht gesagt, konzentrieren Sie Ihre Kundengewinnung auf die Leads, die das größte Interesse an Ihrem Angebot haben.

„Lead“ und „Opportunity“ bezeichnen zwei aufeinander folgende Phasen der Customer Journey. Während sich ein Lead grundsätzlich für Ihr Angebot interessiert, ist eine „Opportunity“ bereits einen deutlichen Schritt näher an der Entscheidung für Ihr Unternehmen.

Was ist Pipeline-Management?

Im Vertrieb bezeichnet der Begriff „Sales Pipeline“ oder einfach nur „Pipeline“ einen klar strukturierten Verkaufsprozess. Ihre Vertriebspipeline umfasst mehrere Schritte: vom anfänglichen Interesse bis zum Kauf. Sie folgt somit im Wesentlichen den einzelnen Phasen des Sales Funnel. Beim Pipeline-Management geht es darum, potenzielle Neukunden systematisch durch die einzelnen Schritte Ihrer Sales Pipeline bis zum Geschäftsabschluss zu leiten.

Die ideale B2B-Vertriebspipeline sieht in etwa so aus:

• 1. Lead-Generierung
• 2. Lead-Qualifizierung
• 3. Kontaktaufnahme
• 4. Vertrauensaufbau
• 5. Produktpräsentation
• 6. Geschäftsabschluss
• 7. Nachbetreuung (After-Sales)

Dabei sollten Unternehmen stets darauf achten, dass sie ihre Kunden an allen Touchpoints ihrer Customer Journey begleiten. Hierbei gilt es, sich mit der Customer Journey der potenziellen Kunden zu beschäftigen und die Schritte der Sales Pipeline darauf abzustimmen.

Hochwertige Produkte und Dienstleistungen allein reichen heute nicht mehr aus, um Kunden zu gewinnen und langfristig zu binden. Denn: Angebote sind oftmals austauschbar. Die Herausforderung besteht darin, den Kunden nicht nur zufriedenzustellen, sondern im Sinne des Customer Success bei der Erreichung individuell definierter Ziele zu unterstützen. Mit anderen Worten: Der Kunde soll größtmöglichen Nutzen aus Ihren Produkten oder Dienstleistungen ziehen.

Im Rahmen eines individuellen Kundenmanagements legen Sie gemeinsam mit dem Kunden konkrete Ziele fest. Die Nachbetreuung nutzen Sie dann, um den Kundenerfolg zu messen und den Kunden mit spezifischen Lösungen und Trainingsangeboten proaktiv auf Erfolgskurs zu bringen.

Wie hilft Customer-Relationship-Management bei der Neukundengewinnung?

Die Kontaktpflege mit potenziellen Kunden im Rahmen des Customer-Relationship-Managements (CRM) ist entscheidend, um neue Kunden zu gewinnen. Lesen Sie in den DTAD Success Stories, wie eine CRM-Lösung Ihr Unternehmen bei der Lead-Generierung und der erfolgreichen Neukundengewinnung unterstützt. Die DTAD Plattform vereint drei Leadquellen mit einem CRM-Ansatz. Mit dem digitalen Tool des DTAD finden Sie passgenaue Leads, die Sie durch personalisierte Ansprache sicher durch alle Phasen Ihrer Verkaufspipeline leiten.

Fazit: Kunden gewinnen – mit digitalen Tools vom passenden Lead zum Geschäftsabschluss

Um neue B2B-Kunden zu gewinnen, müssen Sie Ihre Vertriebspipeline auf die speziellen Anforderungen von Unternehmenskunden zuschneiden. Mit einer digitalen CRM-Lösung unterstützen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams bei der Generierung qualifizierter Leads.

Steigern Sie Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit, indem Sie die potenziellen Kunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit durch eine personalisierte Ansprache von Ihrem Angebot überzeugen. Der DTAD unterstützt Sie gern bei Ihrem maximalen Erfolg im Vertrieb: