VERTRIEBSPRÄSENTATION: 5 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE VORSTELLUNG

Erfolgsfaktor 1

Vertiefen Sie Ihr Kundenwissen

Ganz egal, ob Neuakquise oder klassisches Key-Accounting: Wer erfolgreich im B2B-Geschäft verkaufen möchte, muss seine Zielgruppe kennen. Dabei handelt es sich sicherlich um keine neue Erkenntnis. Allerdings zeigt sich, dass diese elementare Vertriebsregel im Alltagsgeschäft teilweise in den Hintergrund gerät.

Gerade für eine enge, erfolgsbringende Zusammenarbeit sollten Sie sich bewusst Zeit für den Aufbau von (Experten-) Wissen nehmen. Antworten auf u. a. folgende Fragestellungen sind daher unabdingbar: Was passiert in der Branche meiner Zielgruppe? Was beschäftigt die Unternehmen meiner Interessenten und Kunden aktuell? Vor welchen Herausforderungen steht mein Gegenüber gerade?

Öffentlich zugängliche Quellen bieten einen ersten guten Überblick. Professionelle B2B-Vertriebsplattformen, wie DTAD 360 und ein persönlicher Austausch vor der Präsentation liefern zusätzlich wertvolle Insights. Mit den richtig gestellten Fragen und genügend Zeit für Ihr Gegenüber erhalten Sie exklusive Informationen, die sich positiv auf die anstehenden Akquisemaßnahmen und eine gelungene Vertriebspräsentation auswirken. Damit die besprochenen Inhalte jederzeit teamübergreifend abrufbar sind, empfiehlt sich das Hinterlegen der gesagten Punkte in einem CRM-System – als optimale Basis für die weiteren Vertriebstätigkeiten.

Erfolgsfaktor 2

Erstellen Sie individualisierte Inhalte

Das A und O einer gelungenen Vertriebspräsentation bildet die Erstellung von individuell auf Ihr Gegenüber abgestimmten Inhalten. Diese sollten sich immer nach dem Bedarf bzw. Interessenslevel des (potenziellen) Kunden richten. Die Geschäftsführung erwartet gegebenenfalls andere Inhalte, als ein Teammitglied aus einem stark operativen Bereich. Achten Sie sorgfältig darauf, was relevant ist und nutzen Sie den Ausspruch „Weniger ist mehr" für sich. Streichen Sie lieber großzügig Inhalte, die zum Zeitpunkt der Präsentation keinen Mehrwert für den jeweiligen Zuhörer bieten. Ihr Gegenüber wird es Ihnen danken. Planen Sie ebenso sorgfältig den Aufbau Ihrer Präsentation. Mit dem richtigen Spannungsbogen beeinflussen Sie positiv die Konzentration und Aufmerksamkeitsspanne Ihres Zuhörers.

Sie haben im ersten Schritt viele Fragen gestellt und Ihr Gegenüber von seinen Herausforderungen erzählen lassen? Wunderbar. Diese Inhalte können Sie jetzt in Ihre Vertriebspräsentation einfließen lassen: Das signalisiert nicht nur Ihr Interesse am Gesprächspartner, sondern zeigt auch, zu welchem Grad Sie seine Herausforderungen lösen können.

Erfolgsfaktor 3

Schaffen Sie einen Gesprächsrahmen

Bevor Sie mit Ihrem Pitch und der eigentlichen Vorstellung beginnen: Stecken Sie den inhaltlichen Rahmen für das Gespräch ab. Beginnen Sie mit einer kurzen Ablaufbeschreibung, gehen Sie anschließend auf die im Vorfeld genannten Herausforderungen ein und zeigen Sie, wie Sie mit Ihrem Angebot eine idealtypische Lösung herbeiführen können. Achten Sie genau auf mögliche Fragen des Gegenübers. Oftmals beinhalten diese weitere Herausforderungen bzw. Pain Points, auf die Sie gezielt eingehen können. Um am Ende ein klares Verständnis für alle Beteiligten zu erzeugen, fassen Sie die wichtigsten Ergebnisse des Austausches kurz zusammen. Definieren Sie gemeinsam die nächsten Schritte und erzeugen Sie so Verbindlichkeit. Je nach Komplexität Ihrer Leistung kann es hilfreich sein, Ihrem Gegenüber die Unterlagen und ein kurzes Protokoll nachträglich zu senden.

Erfolgsfaktor 4

Reduzieren Sie Komplexität

Die hohe Kunst des Vertriebs ist es, komplexe Inhalte einfach, greifbar und auf den Punkt gebracht vorzustellen. Wer dies beherrscht, sticht oft aus der Masse heraus. Am einfachsten geht das, wenn Sie es schaffen ein gedankliches Bild zu malen und eine Geschichte zu erzählen. Doch sogenanntes Storytelling ist nicht jedem in die Wiege gelegt. Wer sich damit eher unwohl fühlt, kann folgenden Aufbau für sich nutzen: Beschreibung einer Situation, Erklärung des Wendepunktes, Fazit. Ein kleiner Tipp: Bleiben Sie bei der Wahrheit. Kleine Übertreibungen hören sich kurzfristig sicherlich gut an, doch schmälern Sie spätestens bei einer langfristigen Zusammenarbeit das Vertrauen des Kunden.

Erfolgsfaktor 5

Bieten Sie kundenrelevante Mehrwerte

Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto mehr zählen die Mehrwerte für Ihre Kunden. Der Preis allein ist längst nicht mehr das entscheidende Kriterium. Spart ein Kunde mit Ihrer Lösung beispielsweise viel Zeit ein, kann sich eine Investition für ihn lohnen, auch wenn es kostengünstigere Alternativen am Markt gibt. Sie sollten also nicht nur wissen, was das Alleinstellungsmerkmal Ihres Produktes bzw. Ihres Services ist, sondern auf ergänzende Mehrwerte für Ihr Gegenüber eingehen. Fragen Sie ruhig beim nächsten Vertragsabschluss, weshalb sich der Kunde für Ihre Lösung entschieden hat. Mit dem gewonnenen Wissen können Sie fortlaufend die kommenden Pitches und Vertriebspräsentationen optimieren.