VERKAUFSGESPRÄCH ERFOLGREICH ONLINE FÜHREN: DIE WICHTIGSTEN TIPPS
Mittagessen mit dem Interessenten, herzlicher Empfang beim Kunden, Termine am Rande der großen Messen und Kongresse – das alles ist aktuell Vergangenheit. Der weltweite Ausbruch des Coronavirus hat dazu geführt, dass die meisten Menschen seit Anfang 2020 im Homeoffice arbeiten. Online-Meetings und das Verkaufsgespräch per Telefon und Video sind die neue Norm. Doch ein virtuelles Verkaufsgespräch setzt eine andere Herangehensweise voraus als ein persönliches Treffen. Erst die richtige Vorbereitung macht das Verkaufsgespräch erfolgreich.
Tipp 1
Videokonferenz-Software beherrschen
Die Auswahl der passenden Lösung ist nur der erste Schritt. Viel wichtiger ist das perfekte Beherrschen derselben. Nichts ist peinlicher, als ein orientierungsloses Herumklicken, wenn man beispielsweise den Bildschirminhalt teilen oder eine Datei übertragen will. Kurz: Technische Probleme beim Verkaufsgespräch werfen ein schlechtes Licht auf den Vertriebler und das Unternehmen.
Tipp 2
Informationen über potenzielle Kunden sammeln
Weil der Smalltalk am Anfang des Gesprächs meist deutlich kürzer ausfällt (der kurze Austausch über das jeweilige Wetter einmal ausgenommen), ist die Vorbereitung umso wichtiger. Wer sich vorab über soziale Netzwerke, wie XING oder LinkedIn, über den Gesprächspartner informiert hat, ist klar im Vorteil. Die berufliche Laufbahn, Interessen und Hobbies und vielleicht sogar eine Gesprächsempfehlung über gemeinsame Kontakte sind eine gute Gesprächseröffnung. Der Blick auf die Website des Unternehmens des Gegenübers ist natürlich obligatorisch.
Tipp 3
Präsentation individuell an Interessenten anpassen
Mit den eingeholten Informationen und Daten vorangegangener Korrespondenz oder Gespräche lässt sich eine auf den Interessenten zugeschnittene Präsentation anfertigen. Hochwertige Folien mit einer perfekten Gestaltung sind digital die einzige Möglichkeit, das eigene Unternehmen zu präsentieren. Und: Den 4-minütigen Unternehmensfilm kann man sich in einer effizienten Online-Präsentation gern sparen. Das ist eher Content für die E-Mail im Nachgang.
Tipp 4
Kamera einschalten
Bei Videokonferenzen ohne eingeschalteter Kamera ist es schwer zu sagen, ob der Interessent sich voll und ganz auf das Verkaufsgespräch konzentriert. Viele neigen bei Online-Meetings dazu, sich nebenbei mit anderen Tätigkeiten (E-Mails checken etc.) zu beschäftigen. Wenn beide Gesprächspartner ihre Kamera eingeschaltet haben, ist es deutlich wahrscheinlicher, dass die Aufmerksamkeit auf den Sales-Mitarbeiter gerichtet bleibt.
Andererseits gilt die Regel: Bei mehr als vier Teilnehmern sollte nur der Vertriebler die Kamera einschalten, da sich die Teilnehmer sonst nicht auf die Präsentation fokussieren können. Es ist übrigens nur höflich, bei der Terminvereinbarung den Gesprächspartner wissen zu lassen, dass das Verkaufsgespräch als Videokonferenz geplant ist. Dann sind beide Seiten vorbereitet.
Tipp 5
Verkaufsgespräch interaktiv gestalten
Ein einseitiges Verkaufsgespräch wirkt schnell eintönig. Das Interesse geht schnell verloren. Eine kurzweilige Präsentation mit vielen interaktiven Elementen – Fragen zum
Beispiel – hilft. Und es gilt: Lieber zu wenige Informationen als zu viele. Es bleibt schließlich immer noch genug Raum für Fragen. Wer im Verkaufsgespräch vor Ort gern gemeinsam mit dem Interessenten am Flipchart Bilder, Grafiken oder Szenarien entwickelt, kann das mit Whiteboard-Tools auch online. Aber auch hier gilt, dass Übung nicht schadet.
Tipp 6
Kurz und pünktlich
Einem Gespräch am Bildschirm zu folgen, ist anstrengend. Für viele handelt es sich noch um eine ungewohnte Situation. Deshalb sollte ein Verkaufsgespräch so kurz wie möglich gehalten werden. Das Wesentliche muss gut herübergebracht werden. Und ein 30-Minuten-Termin sollte nicht überzogen werden. Eine enge Terminplanung des Gesprächspartners kann schlimmstenfalls durcheinander gebracht werden, was oftmals nicht für Begeisterung sorgt. Häufig liegen bei Online-Meetings nur ein paar Minuten zwischen verschiedenen Terminen und es braucht noch Puffer für mögliche Fragen.
Tipp 7
Wissen, wann das Ziel erreicht ist
Es kann sein, dass der Kunde bereits am dritten Punkt Ihrer Agenda vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt ist. Dann ist es ratsam, die Präsentation sofort zu verkürzen. Erkennen lässt sich dies an klaren Signalen für Kaufbereitschaft, das sind z. B. häufiges Zustimmen, Fragen zur Zahlungsabwicklung, Ungeduld, häufiges Suchen des Blickkontakts (über die Kamera). Wer diese Anzeichen wahrnimmt, fragt am besten ganz direkt, ob der Interessent es vorziehen würde, zu Kosten, Kaufvertrag etc. überzugehen.
Unser Fazit
Wer all diese Tipps befolgt, wird eine überzeugende Präsentation abliefern. Doch auch die beste Präsentation kann einen Interessenten nicht immer vom Kauf überzeugen. Wenn der Kunde am Ende des Verkaufsgesprächs nicht in der Lage ist eine Entscheidung zu treffen, braucht es einen weiteren Anruf. Das Verkaufsgespräch mit einer konkreten Aufgabe für beide Seiten abzuschließen, ist praktisch die Verabredung zum Folgeaustausch.
