VERKAUFSGESPRÄCHE: DREI TIPPS FÜR IHREN GELUNGENEN ABSCHLUSS

Wo früher häufig nur Telefon und persönlicher Kontakt eine Rolle spielten, kommen heute Live-Demos, Video-Calls oder Social Media dazu. Auch die Produktwelt ist eine andere geworden und hat sich grundlegend verändert: Online-Plattformen und -Shops sind auch im B2B-Bereich ein wichtiger und steigender Umsatzgarant. Laut einer Studie der IFH Köln machte bereits 2018 der B2B-E-Commerce-Markt circa 1.300 Milliarden Euro aus. Doch auf welche Erfolgsfaktoren kommt es heute bei Verkaufsgesprächen eigentlich an?

Mit neuen digitalen Technologien hat sich ein Paradigmenwechsel im Sales-Bereich vollzogen. Natürlich haben sich die grundlegenden Mechanismen nicht gänzlich geändert, dennoch hat sich in den letzten Jahren vieles gewandelt. Größter Shift: Marketing und Sales rücken immer weiter zusammen und sind aufgrund von Automatisierung heute nicht mehr getrennt zu betrachten. Ein weiterer Aspekt: Der Kunde und seine persönlichen Bedürfnisse rücken deutlicher in den Sales-Fokus. Das Wort Individualität spielt eine enorm große Rolle.

Aufgrund der vielfältigen digitalen Informationsmöglichkeiten tritt ein Interessent und potenzieller Kunde heute ganz anders an Unternehmen heran, um sich zu passenden Angeboten zu informieren und sich beraten zu lassen. Der Interessent weiß heutzutage viel mehr über das anvisierte Produkt oder die gewünschte Dienstleistung – er trifft bereits bestens informiert, durch Produktvideos, Anzeigen, Blogartikel oder Social Media-Posts, im Salesfunnel auf. Vorbei sind die Zeiten, in denen massentaugliche Produkte via Gießkannenprinzip für alle Kunden gleichermaßen präsentiert und verkauft wurden. Interessenten wünschen heute eine individuelle und einzigartige Ansprache aus dem Vertrieb. Auch das Verkaufsgespräch selbst muss sich daher diesem Wandel anpassen.

Im Folgenden haben wir drei Erfolgsfaktoren ausgemacht, mit denen Ihr Verkaufsgespräch beim Interessenten garantiert punktet und Sie als Sales-Mitarbeiter in der Abschlussphase keinen Korb erhalten – unerheblich, ob Ihre Zielgruppe dem B2B- oder B2C-Bereich zugeordnet wird. Schuhe oder auch Fashion im B2C-Bereich lassen sich sicherlich leichter und auch schneller verkaufen als erklärungsbedürftige Produkte für den B2B-Markt. Letztendlich überzeugen Sie aber als Sales-Profi mit Ihrem Verkaufsgespräch immer Menschen, die eine Lösung für eine individuelle Herausforderung suchen – unabhängig ob nun B2C- oder B2B.

Erfolgsfaktor 1

Vorbereitung ist alles

Als erfahrener Vertriebler wissen Sie, wie sich ein Verkaufsgespräch strukturiert, um den maximalen Erfolg, Ihren positiven Abschluss, herauszuholen. Sie wissen um die einzelnen Phasen, oft zwischen 5 und 7, und dass oft mehr als nur ein Interessentenkontakt notwendig ist, um den Deal zu besiegeln.

Das meiste Potenzial für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch liegt demnach in der Vorbereitung. Unterschätzen Sie diese nicht und legen Sie hier bereits den Grundstein für ein positives Gespräch. Mit Vorbereitung ist hierbei nicht gemeint, die richtigen Kontaktdaten des Ansprechpartners zu recherchieren und dann in die Kontaktanbahnung zu gehen. Vielmehr sollte die Vorbereitungsphase als Vordringen zu den Bedarfen und Anforderungen des Interessenten gesehen werden, um sich gegenüber dem Wettbewerb einen Vorteil zu verschaffen. Wie gehen Sie also am besten vor?

Recherchieren Sie nicht nur die unternehmensrelevanten Daten, sondern schauen Sie sich auch das Marktumfeld des Interessenten an. In welchem Feld agiert dieser, welche relevanten Kennzahlen können für den einen oder anderen Bedarf ausschlaggebend sein?

Versuchen Sie diese Informationen für das bevorstehende Gespräch nicht nur zu recherchieren, sondern clustern Sie Ihre Ergebnisse in separate Bereiche. Unterscheiden Sie hierbei nach Produkten oder Dienstleistungen, welche der Interessent bzw. dessen Firma anbietet. Recherchieren Sie hier auch die Konkurrenz und versuchen Sie das Unternehmen des Interessenten zuzuordnen. Schauen Sie sich ebenfalls die Person oder den Personenkreis näher an, dem Sie Ihre Produkte verkaufen wollen. Welche Personen mit was für Berufsbezeichnungen treffen aufeinander, welche möglichen Konstellationen ergeben sich daraus? Welche Rollen nehmen die einzelnen Interessenten ein und welche Stufe der Entscheidungskompetenz bringen Sie mit? 

Nutzen Sie Ihre Recherche, um bereits mögliche Produkte oder Produktkategorien aus Ihrem Portfolio entgegenzustellen. Hierbei sollten Sie im ersten Schritt noch nicht allzu sehr in Ihre Produktwelt abtauchen, sondern Ihre Produktpalette systematisch vor dem inneren Auge abrufen können.

Unser Tipp: Gehen Sie bei Ihrer Vorbereitung nicht unbedingt in die Recherche-Breite, sondern in die Tiefe und setzen Sie die einzelnen Puzzleteile für das bevorstehende Verkaufsgespräch zusammen. Sparen Sie viel Zeit bei Ihrer Vorbereitung und nutzen Sie CRM-Systeme und -Funktionen, wie in DTAD 360, um alle relevanten Daten und Analysen auf einen Blick und an einem Ort zentral finden, analysieren und verwalten zu können.

Erfolgsfaktor 2

Die Bedarfsanalyse mit Empathie

Die Bedarfsanalyse kennen Sie. In dieser ermitteln Sie im Gespräch mit dem Interessenten dessen tatsächliche Bedarfe, Wünsche und Vorhaben, die durch Ihre Produkte und Dienstleistungen umgesetzt werden sollen.

Unser Tipp: Gehen Sie in dieser Phase besonders empathisch vor. Empathie bedeutet hier: Versetzen Sie sich in Ihren zukünftigen Kunden und nehmen Sie in dieser Phase vor allem Abstand von jeglichen Hardselling-Versuchen – egal, ob Sie die Bedarfsanalyse telefonisch oder digital via Video-Call durchführen. In einem ersten Schritt bedeutet das vor allem: Hören Sie gut zu. Ihr Redeanteil in dieser Phase sollte den des Interessenten nicht übersteigen. Nutzen Sie offene Fragestellungen, um noch mehr wichtige Details des Interessenten zu erfragen. Nehmen Sie hierbei die Sichtweise des Interessenten ein und versuchen Sie zu verstehen, was dessen tatsächlicher Bedarf ist.

Zum Schluss dieser Phase lassen Sie das Gesagte nicht einfach stehen. Fassen Sie am Ende alle Details, die Ihnen der Interessent zu seinen Vorhaben erzählt und die Sie erfragt haben noch einmal zusammen.

Formulieren Sie ein Ziel, welches aus Sicht des zukünftigen Kunden erreicht werden soll und koppeln Sie dieses noch einmal mit dem Interessenten rück. Dieses Vorgehen geht direkt auf den potenziellen Neukunden ein. Es bestätigt diesem bereits im Verkaufsgespräch, dass Sie als Sales-Mitarbeiter sehr daran interessiert sind, gemeinsam die ideale Lösung für einen zufriedenen Neu-Kunden zu finden und dass es Ihnen nicht vordergründig um den schnellen Abverkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen geht. An dieser Stelle wird häufig der Paradigmenwechsel vom Sales-Mitarbeiter zum Berater sichtbar.

Erfolgsfaktor 3

Nutzenargumentation und Einwandbehandlung

Jetzt sind Sie an der Reihe. Durch Ihre Verkaufs-Präsentation, ob digital, telefonisch oder bei einem realen Treffen, haben Sie jetzt die Möglichkeit, einen großen Teil der Einwände der sich anschließenden Phase auszuräumen.

Unser Tipp: Bereiten Sie auch an dieser Stelle Ihre Verkaufsargumentation gut vor. Nutzen Sie den lösungsorientierten Ansatz und argumentieren Sie von der Interessentenseite aus. Predigen Sie nicht nur einfach Ihre Produkt- oder Dienstleistungsvorteile herunter, sondern gehen Sie von den vorab festgehaltenen Zielvorstellungen des zukünftigen Neu-Kunden aus.

Argumentieren Sie aus Interessentensicht, warum und weshalb dieses oder jenes Ihrer Produkte oder Dienstleistungen genau den Lösungsvorstellungen entspricht. Entkräften Sie an dieser Stelle bereits möglich anfallende Einwände und belegen Sie dies durch Positivbeispiele. Achten Sie bei der Präsentation bestenfalls auf Gestik und Mimik des Gegenübers – wo sind mögliche Einwände bereits durch die Körpersprache sichtbar. Haken Sie direkt noch einmal nach mit einer Frage à la: „Ich merke, dass Sie mir an dieser Stelle nicht ganz zustimmen. Wie kann ich Ihnen diesen oder jenen Nutzen / Vorteil noch einmal genauer erklären?“. Vereinbaren Sie auch Zeitrahmen für Rückfragen oder Anmerkungen – denn nichts irritiert mehr, als eine Präsentation, die im Fluss unterbrochen wird.

Fragen Sie nach Ende Ihrer Vorteilsargumentation den / die Interessenten, ob es noch abschließende Fragen gibt. Fassen Sie in einem letzten Schritt noch einmal alle Vorteile in Bezug auf das vereinbarte Wunschziel zusammen – sofern Sie extra Materialien, wie Produktvideos oder digitale Broschüren vorrätig haben, bieten Sie an, diese im Nachgang des Gesprächs bereitzustellen. Signalisieren Sie Ihren Interessenten bereits an dieser Stelle, dass Sie für mögliche Rückfragen direkt als Ansprechpartner gern zur Verfügung stehen.

Herzlichen Glückwunsch zum Abschluss

Sie haben einen neuen Lead gewonnen

Denken Sie daran: Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss. Halten Sie Ihre Verkaufsgespräche mit den wichtigsten Punkten in Ihrem CRM-System fest. Denn ebenso wie die Vorbereitung ist die Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs ein wichtiger Punkt. Lernen Sie so aus Ihrer eigenen Verkaufshistorie, was gut oder weniger gut bei Ihren Interessenten ankommt und was sie gegebenenfalls optimieren, trainieren oder zukünftig weiterhin beibehalten können.