CORPORATE INFLUENCER IM B2B-VERTRIEB
Influencer Marketing wurde in den vergangenen Jahren immer mehr verbreiteter Bestandteil der Marketing- und Vertriebsstrategien vieler Unternehmen. Menschen vertrauen bekannten Gesichtern lieber als Werbebotschaften. B2B-Firmen kämpfen oftmals mit der authentischen, zielgruppengenauen und verständlichen Kommunikation ihrer komplexen und erklärungsbedürftigen Produkte, was auch den Vertrieb erschwert. Dieser findet zumeist mithilfe persönlicher Verkaufsgespräche und auf Basis einer langfristigen Geschäftsbeziehung statt.
Dabei kann auch der B2B-Vertrieb von Influencern in Social Media profitieren: sogenannte Corporate Influencer sind eine Lösung für authentisches Marketing. Wir erklären, was es mit dem Begriff auf sich hat und wie sich Corporate Influencer effektiv für den Vertrieb nutzen lassen.
WAS SIND CORPORATE INFLUENCER?
Corporate Influencer sind Mitarbeiter des eigenen Unternehmens, die auf sozialen Plattformen für die Marke kommunizieren und einstehen. Dies geschieht meist parallel zu ihrer regulären Tätigkeit. Corporate Influencer versuchen über ihren medialen Auftritt relevante Stakeholder wie Geschäftspartner, Kunden oder potenzielle Mitarbeiter zu erreichen und positiv im Sinne der Unternehmensbotschaft zu beeinflussen. Sie regen zu fachlichen Diskussionen an und fördern den Austausch unter Geschäftspartnern, Unternehmen und Experten der jeweiligen Branchen.
CORPORATE INFLUENCER - DAS SOLLTEN SIE WISSEN
Natürlicher Expertenstatus
Niemand kennt die eigenen Produkte oder Dienstleistung besser, als der Produktmanager oder der IT-Sachbearbeiter. Handelt es sich zudem noch um schwer erklärbare und komplexe Thematiken und Produkte, kann eine interne Person mit dem entsprechenden Know-how effektiver und verständlicher kommunizieren, als ein externer Influencer es tun könnte. Besonders für B2B-Unternehmen kann der Aufbau eines Corporate Influencers sinnvoll sein, da komplexe Software, Maschinen oder einzelne Bestandteile für Kommunikation und Marketing oftmals schwer greifbar sind.
Unkomplizierte Zusammenarbeit
Die eigenen Ressourcen zu nutzen ist leicht und unkompliziert. Dabei kann es sich um den CEO handeln oder die Auszubildende. Die Zusammenarbeit ist bereits da, warum also die Personen nicht noch kommunikativ nutzen? Vorausgesetzt es herrscht seitens des Mitarbeiters Interesse an einem öffentlichen Auftritt im Netz.
Authentizität und Glaubwürdigkeit als Schlüssel zum Erfolg
Authentische Gesichter sind meist greifbarer als eine Marke. So war Steve Jobs immer nahbarer als der Konzern Apple. Bauen Sie sich einen glaubwürdigen Corporate Influencer auf, kann dies zu Vertrauen in Ihre Marke oder Unternehmen führen.
Nebeneffekt: Arbeitgeberattraktivität
Insbesondere soziale Berufsnetzwerke, wie LinkedIn werden von potenziellen Bewerbern genutzt, um sich über Unternehmen und Jobs zu informieren. Erfolgreiche Corporate Influencer können Ihrem Unternehmen Reichweite und Bekanntheit generieren und so auf potenzielle Bewerber attraktiv wirken – ein nicht zu unterschätzender Nebeneffekt.
Aspekte, die es zu beachten gilt
Sprechen Sie sich mit Ihrem Mitarbeiter ab und schulen sie den Influencer konform zu Ihrer Unternehmensstrategie und wichtigen Werten. Was der Influencer veröffentlicht, geht unwiderruflich auf das gesamte Unternehmen über. Kontrollieren Sie daher ab und an, was der Influencer veröffentlicht, aber lassen Sie auch Freiheiten. Dabei ist gegenseitiges Vertrauen das A und O.
Verlässt ein Corporate Influencer das Unternehmen, kann dies natürlich zu Schwierigkeiten führen. Zum einen verlieren Sie Know-how und zum anderen einen wichtigen Multiplikator. Es ist daher ratsam, sich vertraglich abzusichern und Rahmenbedingungen wie die Vergütung und die strategische Einbindung zu vereinbaren sowie Verschwiegenheitsklauseln festzusetzen.
CORPORATE INFLUENCER FÜR DEN VERTRIEB NUTZEN
Der Influencer schafft zunächst einmal Reichweite und Vertrauen. Aber: er stößt gerade in Plattformen wie LinkedIn auch Diskurse an, bei denen potenzielle Kunden ihre Meinungen teilen, eigene Bedarfe offenlegen oder über Erfahrungen mit zurückliegenden Beschaffungsvorhaben berichten. Diese Informationen sind wertvoll für den Vertrieb. Ein Influencer sollte also vom Vertriebsteam begleitet werden – bei der Bearbeitung von Kommentaren zum Beispiel.
Und Werkzeuge, wie die DTAD Plattform liefern zu einzelnen Personen und Unternehmen wertvolles Hintergrundwissen – zum Beispiel über historische Ausschreibungen, laufende Verträge etc. Im besten Falle diskutieren Auftragnehmer in sozialen Netzwerken sogar genau zu Ihrem relevanten Thema mit Ihrem Influencer. Nutzen Sie die Kontakte, um Ihre Akquise zu optimieren, schauen Sie nach künftigen und historischen Ausschreibungen oder möglichen Aufträgen der potenziellen Partner und visualisieren Sie diese in der DTAD Plattform. Fügt man die Informationen zusammen, lassen sich – initiiert vom Corporate Influencer – spannende Dialoge in Social Media führen, die zielgerichtet zum Vertrauens- und Beziehungsaufbau genutzt werden können – natürlich nur vor einer Ausschreibung, während der Ausschreibung ist die Kommunikation über Social Media normalerweise regelwidrig.
FAZIT
Corporate Influencer sind eine Chance, sich kommunikativ neu zu platzieren und von der Konkurrenz abzugrenzen. Definiert man im Vornherein eine Strategie, spricht sich mit dem Influencer ab und regelt Rahmenbedingungen zur Veröffentlichung der Inhalte in beidseitigem Interesse, lassen sich komplexe Produkte und Themen attraktiv mit Hilfe der eigenen Mitarbeiter vermitteln sowie die Reichweite und Bekanntheit steigern. Im Vertrieb der eigenen Produkte und Dienstleistungen sind Corporate Influencer zusätzlich ein effektiver Weg, tragfähige Beziehungen aufzubauen.
