5 TIPPS FÜR IHR ERFOLGVERSPRECHENDES AKQUISEGESPRÄCH
Insbesondere im B2B-Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte ist das Akquisegespräch essenziell für den gelungenen Abschluss. Doch eine erfolgreiche Gesprächsführung will gelernt sein. Oftmals entscheiden bereits wenige Minuten über Erfolg oder Misserfolg des Gesprächs. Damit Sie Fallstricke weitläufig umgehen, haben wir Ihnen fünf Tipps zusammengestellt.
Akquisetipp 1: Erst Interesse zeigen, dann Interesse wecken
Für ein erfolgversprechendes Akquisegespräch gilt: Richten Sie Ihre volle Aufmerksamkeit auf Ihr Gegenüber und lassen Sie sprechen. Der Redeanteil Ihres Gesprächspartners sollte mindestens doppelt so hoch sein, wie Ihr eigener. Damit signalisieren Sie Interesse und Wertschätzung – zwei Faktoren, die wichtig für eine vertrauensvolle, offene Kommunikation sind. Fasst Ihr Gegenüber Vertrauen, folgen oft wertvolle Einblicke – sogenannte Insights – in akute Themen und Herausforderungen.
Der Startschuss für Ihren Sales Pitch ist gemacht. Mit den erlangten Informationen können Sie zielgerichtet mit der Vorteilsargumentation zu Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen beginnen. Wird der Mehrwert schnell sichtbar, ist Ihr Weg zum Akquiseerfolg geebnet.
Akquisetipp 2: Wer fragt, gewinnt
Fragen öffnen Gespräche, ermöglichen einen Dialog und führen schneller zum gewünschten Ergebnis. Jede zusätzlich relevante Informationen erleichtert das Verständnis für Zusammenhänge und Firmeninterna. Zudem lenken Sie mit gezielten Fragen das Akquisegespräch in Ihre Richtung. Sollte sich Ihr Gegenüber thematisch zu weit entfernen, übernehmen und behalten Sie mit der richtigen Fragetechnik die Gesprächsführung.
Übrigens: Offene Fragen eignen sich besonders gut für Akquisegespräche. Diese Fragen müssen mit mehr, als Ja oder Nein, beantwortet werden, bieten dem Antwortenden Raum für Inhalte und erhöhen automatisch den Redeanteil des Gegenübers.
Akquisetipp 3: Natürliche Gesprächsführung wahren
Behalten Sie bei all Ihren Fragen im Hinterkopf, dass ein Akquisegespräch kein Verhör ist. Sicherlich gibt es Fragen, die Sie im Gesprächsverlauf zwingend klären möchten. Achten Sie jedoch darauf, dass dies charmant und an passender Stelle erfolgt. Andernfalls vermitteln Sie leicht den Eindruck, dass Sie einen Fragebogen „abarbeiten". Ihrem Gegenüber vermitteln Sie damit, dass Ihr Interesse nicht ehrlich gemeint ist. Beziehen Sie sich lieber auf bereits Gesagtes, bauen Sie dieses in die passende Richtung aus und leiten Sie Ihre Frage ein.
Akquisetipp 4: Auf Augenhöhe zum Ziel
Gerade in Akquisegesprächen können wir uns unsere Gesprächspartner nicht immer aussuchen. Eine bewusste wertschätzende Kommunikation auf Augenhöhe ist daher für ein gutes und konstruktives Miteinander wesentlich. Vermeiden Sie zu unterwürfiges Verhalten. Sie sind Expert:in in Ihrem Gebiet und bieten dem Gegenüber einen Mehrwert. Benennen Sie diesen klar und lassen Sie sich von Einwänden nicht abschrecken. Bereiten Sie sich zielgerichtet auf mögliche Gegenargumente vor, das schafft Souveränität.
Achten Sie gleichzeitig darauf, dass Ihr Auftreten nicht zu dominant wirkt. Ihr Gesprächspartner kann dies schnell als arrogant und überheblich interpretieren. Finden Sie einen guten Mittelweg. Damit etablieren Sie einen ehrlichen und vertrauensvollen Umgang und kommen Ihrem Akquiseerfolg näher.
Akquisetipp 5: Persönlichkeitsmodelle kennen
Wo immer Menschen zusammenkommen, treffen unterschiedliche Persönlichkeiten aufeinander. Um bestimmte Verhaltensweisen besser einordnen zu können, unterstützen Sie an dieser Stelle Persönlichkeitsmodelle. Nennenswert sind u. a. das DiSG®-Modell oder das Fünf-Faktoren-Modell. Beide Modelle bilden keinen Charakter zu 100 % ab, geben jedoch Aufschluss darüber, worauf Ihr Gegenüber wert legt. Machen Sie sich diesen psychologischen Ansatz zu Eigen und gehen Sie noch gezielter im kommenden Akquisegespräch auf Ihr Gegenüber ein.
